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Le migliori tecniche di negoziazione per agenti immobiliari

18 ott9 min. di lettura
Miriam PeraniMiriam Perani

Esistono delle tecniche o dei veri propri trucchi che gli agenti immobiliari utilizzano nelle trattative? La risposta è (ovviamente) sì e siamo pronti a rivelarti le più efficaci per portare a termine la tua trattativa in modo davvero soddisfacente.

Prima di iniziare la lettura, considera che molte di queste tecniche e strategie possono essere utilizzate in tutte le trattative a prescindere da quale sia l’oggetto della negoziazione.

Persone vs interessi 

La prima tecnica che gli agenti immobiliari utilizzano durante le trattative consiste nell’analizzare la situazione e le parti in causa; questo ti servirà ad avere un quadro più preciso, con l’obiettivo di separare le persone dagli interessi.

Spieghiamoci meglio: ovviamente in una trattativa avrai a che fare con altre persone. Tuttavia quello che devi tenere presente per una negoziazione di successo è che la tua negoziazione non si svolge al fine di avere una relazione con la persona, quanto piuttosto con quello di raggiungere un obiettivo, sia che si tratti di un acquisto, di una vendita o di un altro tipo di trattativa per conto di un cliente.

agenti immobiliari

Questo è importante perché, aldilà della necessaria gentilezza che necessariamente devi avere con le persone con le quali hai a che fare, per una negoziazione questo ti consentirà di separare la trattativa vera e propria da tutto ciò che può fare da contorno.

Non ti stiamo dicendo di non considerare le persone o di dimenticare qualsiasi etica ai fini di raggiungere un obiettivo, quanto piuttosto di tenere presente il tuo obiettivo finale. Ricordati sempre che la controparte farà altrettanto.

Risolvere i problemi 

Un’altra tecnica che ti permetterà di portare a termine una negoziazione con estremo successo riguarda la tua capacità di risolvere i problemi legati alla trattativa stessa.

Avrai sentito spesso parlare di capacità di problem solving soprattutto nelle offerte o nelle richieste di lavoro. Tuttavia la capacità di risolvere i problemi che dovessero presentarsi diventa un punto di forza anche in una trattativa immobiliare, in quanto ti consentirà di proseguire anche quando altri agenti o altre persone coinvolte si fermeranno ritenendo la negoziazione complicata o il problema addirittura insormontabile.

Affronteremo meglio in un paragrafo successivo un aspetto strettamente legato alla capacità di portare soluzioni nella trattativa. Passiamo però ora ad una delle tecniche pratiche che più dovrai tenere in considerazione nel caso tu decida di intraprendere questa professione o sia coinvolto in una trattativa. 

Agenti immobiliari e trattative: il valore dell’immobile

Lo sappiamo tutti: uno dei punti cruciali in un acquisto o nella vendita di un immobile è ovviamente il prezzo dello stesso. Tieni presente che il prezzo sia di acquisto sia di vendita dovrebbe essere sempre calibrato sul valore reale. Non ci occuperemo in questa guida dei dettagli in merito, ma potrai approfondirli a partire dal testo che puoi leggere a questa pagina.

Quando ti troverai a dover trattare sul prezzo il consiglio che dovresti sempre tenere a mente è quello di non mostrarti eccessivamente interessato all’acquisto stesso. Questo ti metterebbe infatti in una posizione di svantaggio e farebbe pensare all’acquirente di poter condurre la trattativa a proprio piacimento.

In altre parole, ti consigliamo di non far comprendere che sei interessato all’acquisto o a concludere l’affare a tutti i costi, anche nel caso in cui effettivamente si tratti di un’occasione che sarebbe un peccato farsi sfuggire.

Ognuno ha delle tecniche personali e delle modalità di condurre le trattative; ad ogni modo per ridimensionare un valore che ritieni eccessivo potrai sottolineare gli aspetti più critici dell’immobile in questione. Un esempio tipico è la necessità di effettuare lavori su alcune parti. Potresti anche obiettare che l’immobile non corrisponde effettivamente a quanto descritto o promesso, ovviamente solo nel caso in cui si tratti di una situazione reale.

Al contrario, qualora sia l’acquirente a sminuire il prezzo di un immobile che tu hai intenzione di vendere, accetta le critiche qualora siano fondate, ma dimostrati sempre sicuro sul valore effettivo di quanto stai proponendo. 

Per rafforzare questo aspetto puoi sottolineare gli aspetti positivi dell’immobile, possibilmente dando maggiore attenzione a quelli effettivamente interessanti per il potenziale acquirente qualora tu sia a conoscenza della necessità di chi sta acquistando casa.

Condurre la trattativa

Come puoi immaginare già da quanto detto nel paragrafo precedente, durante le trattative gli agenti immobiliari devono essere in grado di rispondere prontamente anche ad eventuali critiche più o meno motivate che potrebbero venire dalla controparte.

Sia nel caso in cui si tratti di una vendita sia di un acquisto, tieni presente che condurre il gioco sarà un punto a tuo favore per il successo della trattativa. A questo scopo puoi crearti una scaletta mentale di domande o di punti da affrontare durante la negoziazione stessa. Guidare la discussione ti consentirà di condurre la controparte nei campi a te più favorevoli.

Diversamente potresti trovarti nella spiacevole situazione di dover ribattere senza avere la possibilità di esprimere liberamente quanto credi possa essere importante ai fini del tuo risultato. 

In questi termini una negoziazione potrebbe apparirti una sorta di duello tra le parti. Anche se siamo soliti pensarla in questa maniera almeno parzialmente, in realtà assicurati sempre di portare avanti la trattativa senza dimenticare il rispetto di tutte le parti in causa.

Patti chiari (e preparazione)

Come ti spiegavamo nel paragrafo precedente essere in grado di condurre la negoziazione rappresenta sicuramente un vantaggio per il buon esito della stessa. A questo proposito però non dimenticare che ci sono altri aspetti che possono costituire un vantaggio.

In primo luogo chiunque sia la persona con la quale avrai a che fare, assicurati sempre di utilizzare un linguaggio chiaro e comprensibile in tutti i suoi aspetti. L’esempio più classico in questo senso è il consiglio di evitare termini eccessivamente tecnici con persone non addette ai lavori. Questo non significa però banalizzare i termini della trattativa stessa quanto trasmettere chiaramente l’impressione di star conducendo una negoziazione alla totale luce del sole.

Se così non fosse, la controparte potrebbe ricavarne l’idea di essere vittima di qualcosa che non comprende (se non addirittura di un raggiro); una situazione del tutto spiacevole soprattutto in un settore delicato come quello delle trattative immobiliari.

L’importanza delle informazioni

Un buon professionista deve essere anche capace di fornire all’acquirente o al venditore tutte le informazioni che riguardano le condizioni di vendita o di acquisto dell’immobile a lui affidato. 

Accertarsi che le persone comprendano quali siano le condizioni che interesseranno la compravendita ti permetterà di porti in buona luce di fronte all’altra persona che in questo modo sarà più propensa a riporre fiducia nel tuo operato. 

Dal punto di vista dell’agente immobiliare invece, esprimere e comunicare delle condizioni chiare e comprensibili consentirà di evitare eventuali problemi successivi che potrebbero causare intoppi nel processo di compravendita o, nel migliore dei casi, un rallentamento dello stesso.

La chiarezza però non è l’unico strumento da utilizzare; considera a questo proposito che un buon agente deve essere capace di rispondere ad eventuali problemi che dovessero porsi sul percorso della negoziazione. 

Come ti dicevamo in precedenza nel paragrafo dedicato alla capacità di risolvere i problemi, anche il saper prevedere i possibili intoppi che potrebbero riguardare la tua trattativa è una tecnica molto efficace per raggiungere il tuo obiettivo. Ovviamente nessuno pretende che l’agente immobiliare abbia una sfera di cristallo e che possa prevedere come andrà la trattativa o eventuali problematiche; quello che però ti suggeriamo è di prepararti ad affrontare i problemi più comuni e, in ogni caso di saperti porre come una figura chiave nella risoluzione di eventuali difficoltà che dovessero sorgere.

Il piano B degli agenti immobiliari

Nonostante i nostri consigli e una preparazione professionale, ricordati sempre che non è detto che le trattative di tutti gli agenti immobiliari si concludano positivamente. 

Il motivo può essere del tutto estraneo alle competenze dell’agente, ma dipendere piuttosto da moltissimi fattori, inclusi gli imprevisti e le irregolarità dell’immobile o banalmente, potrebbero anche derivare da acquirenti o venditori che cambiano idea rispetto a quanto comunicato quando hanno conferito l’incarico all’agenzia.

Un’ottima tecnica di negoziazione in questo senso è la capacità dell’agente di proporre un piano B. Ciò non riguarda solo la capacità di offrire delle soluzioni ai problemi concreti che dovessero insorgere, ma anche la capacità di prepararsi ad un eventuale fallimento della trattativa. Nel caso in cui tu sia l’agente che sta cercando un immobile per un cliente la soluzione potrebbe essere quella di individuare una soluzione di riserva che possa fungere da ripiego nel caso in cui ad esempio i tempi dovessero prolungarsi troppo a lungo. 

Se invece la trattativa non è andata come ti saresti atteso e la ritieni un insuccesso sul piano personale, non dimenticare che può capitare a tutti che i piani non seguano la via che ci eravamo preventivati. In questo caso ad avere bisogno di un piano B dovrai essere tu: la strategia in questo senso è quindi quella di non fare affidamento solo sulla buona riuscita di una singola trattativa, ma di avere, appunto, sempre un piano B sul quale  contare. 

La via di fuga

Concludiamo questa guida sulle migliori tecniche di negoziazione con una delle carte che dovrebbe essere sempre nel mazzo delle possibilità dell’agente immobiliare: la via di fuga. 

Non immaginarti però una fuga reale, quanto piuttosto una via di uscita dalla trattativa. Questo significa che in fase di preparazione (un aspetto da pianificare e di cui ti abbiamo parlato in uno dei paragrafi precedenti) dovrai immaginarti di condurre la trattativa riservandoti appunto una via per uscire dalla stessa.

Questo non vuol dire che dovrei considerare l’idea di abbandonare l’impresa, quanto piuttosto che, nel caso in cui la negoziazione non arrivasse ai risultati da te auspicati, poter avere un modo per uscirne è un ulteriore vantaggio che ti permetterà di fare la differenza sulla controparte.

In altre parole, letteralmente avere la possibilità di affermare che si lascia il tavolo delle trattative è un’opzione non concessa a tutti e che deve essere ponderata, ma che ti porrà in una posizione di vantaggio nel caso in cui le altre parti coinvolte ritengano irrinunciabile la conclusione della trattativa.

agenti immobiliari

Come ti abbiamo spiegato in precedenza, avere un piano preciso prima di iniziare una negoziazione è una strategia certamente vincente.

Tuttavia quelle appena elencate sono tecniche sì valide, ma che spesso richiedono tempo e pratica per essere davvero efficaci. La migliore tecnica non è infatti una sola ma un insieme di quanto ti abbiamo detto fino ad ora. Starà a te trovare il mix giusto per condurre con successo le tue trattative immobiliari. Sei pronto a metterti alla prova?

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