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Come condurre una trattativa per l’acquisto di una casa

22 feb7 min. di lettura
Miriam PeraniMiriam Perani

In questo testo ti spiegheremo come condurre una trattativa immobiliare, in particolare per l’acquisto di una casa.

Ti daremo sei consigli che potranno tornarti utili non solo in questo caso ma più in generale per tutte le trattative immobiliari. Cominciamo?

1. Mostra interesse (ma non entusiasmo)

Il primo consiglio che ti diamo su come condurre una trattativa è quello di mostrare un vero interesse verso l’immobile. In altre parole ti consigliamo di far capire al venditore che sei davvero interessato al suo acquisto. 

Considera infatti che molto spesso quando si vende una casa si può venire contattati da persone non realmente motivate a concludere l’acquisto, per le cause più diverse. Far capire che invece il tuo interesse è reale è il primo passo per avere successo nella trattativa.

Quando ti diciamo di mostrare interesse, non significa però che dovrai far trasparire un vero e proprio entusiasmo verso l’acquisto. Anche se tu fossi realmente entusiasta dell’immobile in vendita, cerca di non comunicare questo tuo eccessivo interesse verso l’immobile stesso.

Questo tipo di atteggiamento potrebbe tradursi in uno svantaggio, perché significherebbe che tu sia disposto a qualsiasi cifra per acquisire l’immobile. Potrebbe anche essere così e non è un male, ma non farlo sapere subito a chi ti sta vendendo un bene con un valore così alto.

2. Cerca informazioni sul venditore

Un altro aspetto importante da considerare su come condurre una trattativa in ambito immobiliare è tutto ciò che precede la definizione del prezzo. In questo senso ti consigliamo di cercare tutte le informazioni possibili sul venditore. Questo non significa che tu debba mettere in atto azioni di spionaggio o ricerca di informazioni tramite canali non legali.

Piuttosto cerca di capire chi sia il venditore del tuo immobile se si tratta di un privato oppure da chi sia stata commissionata la vendita all’agenzia. Questo fattore è importante perché ti permetterà di capire alcuni aspetti importanti poi in fase di trattativa sul prezzo.

Ad esempio se il venditore si trovasse in una situazione finanziaria poco piacevole potresti avere la possibilità di trattare maggiormente sul prezzo. Ancora, potrebbe trattarsi di un professionista delle vendite; in questo caso dovrai prestare ancora maggiore attenzione in quanto chi ti sta vendendo l’immobile ne saprà probabilmente molto di più di te.

Attenzione: non stiamo insinuando che potrebbe in qualche modo comportarsi in maniera non corretta. Semplicemente la sua esperienza potrebbe dargli un vantaggio in fase di trattativa. Il venditore non è però l’unico aspetto che devi considerare nella ricerca di informazioni.

3. Informazioni sulla casa

Anche la casa è un aspetto che dovrai indagare a fondo per condurre una trattativa efficace. Certamente il venditore o l’intermediario ti daranno moltissime informazioni sull’immobile, ma parleremo di questo aspetto nel paragrafo successivo.

Quello che invece puoi fare tu attivamente è cercare informazioni ad esempio tramite una visura catastale oppure verificare di persona le condizioni dell’immobile. Non ci riferiamo ad una visita insieme al proprietario o con l’agenzia incaricata.

Una volta che avrai individuato il luogo potresti recarti da solo per capire meglio in che contesto sia inserita l’abitazione. Questo ti permetterà anche di valutare se effettivamente l’immobile sia nelle condizioni che ti sono state presentate. Prenditi del tempo per osservarlo dall’esterno, magari facendo andando in un orario del giorno diverso rispetto a quello della visita effettuata con il venditore.

Presta particolare attenzione a tutto ciò che circonda l’immobile e se intendi andarci a vivere personalmente, cerca di capire anche come sia l’ambiente in relazione ai vicini di casa, agli spostamenti di eventuali altre persone nell’immobile o nei suoi pressi. In altre parole valuta tutte quelle situazioni che possono essere significative per una qualità della vita ottimale.

4. Verifica, verifica, verifica

Nel paragrafo precedente facevamo riferimento alle informazioni che potrebbero esserti state date dal venditore o dall’agenzia immobiliare incaricata alla vendita.

Prenditi tutto il tempo necessario per capire e verificare le informazioni che ti verranno date. Ci spieghiamo meglio; controlla che la planimetria corrisponda effettivamente allo stato dell’appartamento o della casa che hai visitato o che visiterai. Non di rado potrebbe accadere che vengano effettuati dei lavori o delle modifiche che non vengono però comunicati al catasto e aggiornati sui documenti ufficiali.

Presta particolare attenzione ad eventuali lavori da svolgere, verificando anche se siano state prese delle decisioni in questo senso da parte dell’assemblea condominiale, ovviamente solo nel caso in cui l’immobile di tuo interesse sia inserito in un contesto di questo tipo.

Da questo punto di vista considera che nel caso in cui tu acquistassi una casa dove sono già stati deliberati dei lavori, sarai tenuto a pagare la tua quota così come approvato dal proprietario precedente. In altre parole, praticamente tutte le decisioni già deliberate in sede di assemblea non potranno essere contestate dal nuovo proprietario.

Un altro aspetto che ti invitiamo a verificare con attenzione è la stima effettiva del valore dell’immobile. L’ideale sarebbe quello di ottenere una consulenza prima dell’acquisto per capire se l’immobile abbia veramente il valore che ti è stato comunicato.

Questo tipo di stima verrà effettuata dalla banca nel caso in cui tu decida di stipulare un mutuo. Anche negli altri casi però abbi l’accortezza di verificare almeno la corrispondenza con le stime specifiche per quella zona e per lo stato di conservazione dell’immobile. 

Se l’immobile si trova a Milano puoi fare riferimento anche alla guida che abbiamo dedicato proprio a questo tema. La puoi trovare qui.

Entriamo ora più nel dettaglio degli aspetti che riguardano il prezzo.

5. Come condurre una trattativa: il prezzo

Il prezzo dell’immobile è sicuramente uno degli aspetti che non si possono trascurare quando si parla di come condurre una trattativa per un acquisto.

Nel trattare sul prezzo tieni presente in primo luogo il valore che possono avere gli immobili nella zona di interesse. Fondamentale da questo punto di vista è anche considerare l’effettivo stato di conservazione.

Ciò significa che un immobile in condizioni ottimali dovrà essere valutato come tale, mentre un immobile piuttosto datato o comunque in uno stato di conservazione non perfetto avrà un valore inferiore anche a pari metratura nella stessa zona, come puoi chiaramente immaginare.

Nella trattativa sul prezzo fai una proposta che sia accettabile e credibile da parte del venditore; in altre parole non sminuire totalmente l’immobile! Questo potrebbe infatti rivelarsi un passo falso perché finirebbe per porti in cattiva luce da parte di chi ti sta vendendo la casa. Di conseguenza il venditore potrebbe essere più propenso a venderlo a qualcun altro o ad ogni modo non considerarti un interlocutore credibile.

Trattare sul prezzo: alcune idee

Questo non significa però che tu sia costretto ad accettare qualsiasi prezzo ti venga proposto. Se ritieni che il prezzo dell’immobile sia eccessivo rispetto al valore, proponi di ridurre il prezzo adducendo come motivazione la presenza di eventuali difetti che potresti aver riscontrato, come ad esempio la necessità di effettuare dei lavori o danni anche minori

Ancora, potresti utilizzare nella trattativa le informazioni che hai ricavato dalle tue ricerche. In questo modo metterai il venditore in una posizione di svantaggio che lo spingerà ad accettare maggiormente quanto gli stai proponendo.

Se tuttavia il venditore dovesse dimostrarsi poco propenso a trattare sul prezzo, cerca di ricavare un vantaggio chiedendo di includere ad esempio mobili o accessori che potrebbero essere di tuo interesse come ad esempio l’arredamento del giardino, attrezzi o simili.

Anche in questo caso valuta però con attenzione se effettivamente questo tipo di accessori rappresenti realmente un vantaggio per te. Diversamente non impiegare troppi sforzi nel tentativo di aggiungere qualcosa all’immobile.

6. Non avere fretta

L’ultimo consiglio che ti invitiamo a seguire su come condurre una trattativa immobiliare è relativo ai tempi della trattativa stessa.

Ciò che intendiamo è che nel condurre una trattativa non dovrai avere in alcun modo fretta di concludere l’affare. Anche se effettivamente avessi urgenza di portare a termine la trattativa per l’acquisto, cerca di dedicare comunque il tempo necessario a tutti gli aspetti che ti abbiamo appena indicato. Non c’è bisogno di scomodare antichi proverbi per sapere che un acquisto fatto di fretta non è mai un buon affare!

Se credi che i consigli che ti abbiamo dato e gli aspetti che dovrai tenere presenti siano troppi, non dimenticare un consiglio sempre valido e cioè quello di rivolgerti ai professionisti del settore per tutte le fasi della trattativa. Ne abbiamo alcuni da consigliarti.

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